Магазин заранее увеличивает цену и использует скидку как приманку
Андрей Арно, маркетолог, бизнес-тренер
– Действительно ли на новогодних скидках можно сэкономить или магазины хитрят, чтобы забрать все наши деньги?
Андрей Арно
– Цель розничной торговли заключается в продаже максимально возможного количества товаров максимально возможному количеству покупателей по максимально возможной цене. Новогодние праздники обеспечивают розницу максимально возможным количеством покупателей, которые покупают огромное количество товаров. В этот момент основная задача магазина – дать ту цену, при которой покупатель будет покупать. Поэтому начинаются различные ценовые манипуляции и комбинации, основная цель которых – переключить внимание большинства покупателей на свой товар.
Конечно, магазин – это не благотворительная организация, поэтому его цель – заработать за этот период как можно больше, а это означает, что любой магазин сделает все, что от него зависит, чтобы заставить покупателя потратить как можно больше.
– В чем выгода для магазинов делать скидки 40%, 70% и «тотальные» распродажи?
– Скидка в 40% уже ставит магазин на грань рентабельности. Поэтому перед тем как дать такую скидку, магазин либо заранее увеличивает цену, либо использует товары с такой скидкой как приманку, чтобы потом продать покупателю другой товар уже без скидки. Покупатель – существо эмоциональное и довольно часто жадное. Когда он видит надпись «скидка 70%», его рациональность сразу отключается и ее сменяет эйфория, что он выиграл в «аттракционе невиданной щедрости».
Жадность – базовое потребительское качество, на котором строятся ценовые манипуляции. Сначала покупателя нужно ввести в состояние, при котором он будет ощущать иллюзию огромной выгоды, а затем с помощью ряда продуманных манипуляций выдавать желаемое им за действительное, сохраняя при этом собственную прибыль.
– Как много вообще магазины знают про наши слабости (например, что обязательно купит женщина, а что мужчина) и насколько коварно этим пользуются?
– Продажа – это психология, поэтому, чтобы продать как можно больше, нужно знать психологические особенности покупателя. Покупатель не осознает, что в большинстве случаев он ведет себя так, как хочет продавец. Чтобы этого добиться, в ход идут всевозможные маркетинговые инструменты, которые воздействуют на органы восприятия – цвет, форма, запахи, звуки, текстура и так далее, на нужные ассоциации и образы, на представления о прошлом и будущем, о счастье и удовольствии. Это очень сложные и многофакторные схемы, по сути это маркетинговые сети, в которые покупатель попадает и выбраться уже не может.
Советы, как не разориться перед праздниками и в новогодние каникулы
1. Составлять списки покупок и формировать праздничный бюджет: кому и что подарить, что купить к новогоднему столу, какие мероприятия посетить, куда пойти, кого приглашать и т.д.
2. Сделать это заранее и начать искать места, где это можно купить дешевле, сравнивая цены в интернете.
3. Если встречи планируются после Нового года и в качестве подарка будет использоваться новогодняя атрибутика, то ее нужно покупать в первых числах января.
4. Как правило, в российских магазинах с 15 января по 8 февраля цены практически на все товары намного ниже декабрьских, даже с учетом декларируемых в декабре скидок.
Бюджетный план на год позволяет экономить реально
Ксения Воронина, финансовый консультант
Ксения Воронина
– Важно определить заранее, какой бюджет вы готовы потратить на подарки, прописать, кому они предназначаются. Эту сумму хорошо бы положить наличными в кошелек и не брать с собой карточки, если идете за покупками, чтобы не потратить лишнего.
Совсем идеальная ситуация – это когда свой годовой бюджет человек планирует заранее. Есть расходы, которые возникают не каждый месяц: на подарки, на отпуск, на крупные покупки. В рамках годового бюджета их планировать проще. Важно также не забывать про накопления, особенно с учетом нашей пенсионной реформы.
На практике, к сожалению, мало кто планирует на год вперед, хотя этот подход – выгодный, потому что он позволяет реально экономить. Люди, спланировав отпуск, имеют возможность покупать билеты за несколько месяцев, когда они дешевле, покупать заранее подарки. Например, в ноябре у нас была «Черная пятница». Если у людей был список, что и кому они хотят купить, они могли воспользоваться этой акцией, чтобы покупать подарки не в предновогоднем ажиотаже, когда на самом деле скидки бывают мнимые, а цены завышенные.