Фармацевты анонимно рассказали «Правмиру» о своей работе.
Задача фармацевта – продать всего побольше
Фармацевт, стаж работы 4 года, Ульяновск и Петербург
– Изначально, когда мы учились, нашей задачей был не только отпуск готовых форм, но и изготовление лекарственных препаратов. Но сейчас производственных аптек нет, есть только те, где продают готовые лекарства. Поэтому фармацевт сейчас – просто продавец, чья основная задача – прибыль и обогащение аптеки. На тебя давит руководство, чтобы ты думал только о выручке. Твоя зарплата тоже зависит только от выручки. Неблагородная работа. Поэтому я и ушел из этой области два года назад.
На моей первой работе, в Ульяновске, была другая специфика: я был заведующим льготным отделением и непосредственно сотрудничал с больницей. Я занимался выпиской рецептов, ко мне приходили пациенты, которым требовались жизненно важные препараты, такие, как инсулин, препараты от бронхиальной астмы, онкологические препараты. У меня был непосредственный контакт с врачами, мы тесно общались, созванивались, назначали, человек приходил ко мне в аптеку с рецептом, я строго по нему отпускал. Других обязанностей у меня не было.
У нас была частная аптека, одна из самых первых в своем районе. Это было цельное здание. Изначально она строилась как производственная аптека. Раньше там была целая мини-фабрика: люди приходили с рецептами, и по этим рецептам им индивидуально изготавливали мази, свечи, порошки, растворы. Потом это все рухнуло, аптека стала ориентироваться на готовые формы, просто продавать. По соседству начали открываться сетевые аптеки. Соответственно, конкуренция, потеря клиентов и выручки. Помещение было куплено в кредит, и все, объявили о банкротстве, мы закрылись. Нам предложили подать под сокращение, я отказался, уволился и переехал в Петербург.
Должность фармацевта востребована, тем более в таком большом городе. Я достаточно быстро нашел работу в сетевой аптеке, год поработал.
Здесь в этой должности у тебя два выхода: либо ты фармацевтом работаешь, либо медицинским представителем. Что, по сути, одно и то же: ты торговый агент, и единственная цель – продажи.
Покупатели от этого, конечно, страдают. Правда, этого не осознают.
Допустим, приходит человек, задача фармацевта – продать всего побольше, сделать дополнительные продажи, которые человеку, может, даже и не нужны. Допустим, человеку назначили препарат стоимостью сто рублей, а ему начинают говорить, что это ерунда, и предлагают аналогичный, который стоит 200-300. Если человек доверчивый, он соглашается. Потом ему делают дополнительную продажу из репертуара: «К этому препарату предлагаю взять еще такой-то, он усилит действие, еще, пожалуйста, сто рублей». А если у человека какое-то хроническое заболевание и он должен пожизненно на этих препаратах сидеть, то минимум раз в месяц он будет появляться в этой аптеке.
Есть такое понятие в продаже, как средний чек. Например, я продал первый товар за тысячу рублей, второй за сто рублей, соответственно, средний чек у меня будет 550 рублей. И если приходит человек, которому нужен йод за 20 рублей, фармацевт попросту может в этом отказать, потому что не захочет портить средний чек. Скажет, что йода нет.
Многие компании проводят семинары, мастер-классы, приглашают фармацевтов, устраивают банкеты, конкурсы, корпоративные выезды. Фармацевты на этой волне начинают больше предлагать товары этой компании.
Оклад у меня был порядка 25 тысяч рублей за 13-15 смен в месяц. Со всеми продажами в лучшие месяцы – в зимний сезон, выходило около 50-60 тысяч рублей.
В России большая проблема – монополизация в этой сфере. Когда я работал, мне многие предлагали инвестироваться, открыть свою аптеку, но частные, семейные аптеки у нас не выживают. Только крупные сети. Если брать опыт Запада, той же Франции: у тебя есть своя аптека, которая тебе досталась еще от дедушки и бабушки, семейная. Ты там защищен законом: в твоем квартале никто не имеет права открывать аптеку. А здесь по-другому: нет никакой защиты законом.
Чтобы больше болели и больше покупали
Провизор, стаж работы 2 года, Великий Новгород
– Профессия эта очень хорошо востребована. Аптек сейчас, как банков, куда ни плюнь. И провизоры никогда не останутся без хлеба. Это хороший бизнес для всех. Мы и медицинские работники, и в то же время продавцы. «Продавизоры». В аптечных сетях тоже есть СТМ и «товары дня».
СТМ – своя торговая марка: аптеки создают свой продукт, делают на него большую наценку. Конкуренция большая, препараты идут с минимальной наценкой в 3-5 процентов, чтобы хоть как-то продать. Если в соседней аптеке будет дешевле, люди уйдут туда. И чтобы аптека жила и получала прибыль, делают СТМ: БАДы, батончики, каши, сиропы, травы.
Во всех аптеках есть план по выручке, который надо выполнять. Это абсолютно нормально, как в любом магазине. Раньше за невыполнение плана по СТМ никак не наказывали: делали – хорошо, не делали – говорили: «Надо». А сейчас нас пугают и начинают штрафовать, вычитают процент от премии.
Есть еще «товар дня». Человек приходит, просит одно лекарство, а фармацевт ему предлагает другое, аналогичное.
Это лекарство не обязательно будет дороже, просто оно будет другое. Например, есть оригинал, хороший венгерский препарат, а есть российский аналог. Он дешевле, и его проще продать. Хотя он не так качественно работает.
Та же история с препаратами при варикозном расширении вен. У одного курс на месяц стоит где-то полторы тысячи, но с ним ноги сразу перестают болеть. Но нас заставляют продавать «товар дня», русский аналог оригинального препарата. И когда клиент приходит, я должна ему сказать: «Вы не хотите взять другой препарат? Он дешевле, а состав тот же». Состав-то у него тот же, но технология другая, соответственно, эффект будет другой. Если человек говорит: «Нет, мне именно оригинал, он лучше, и врач его советует», тут уже без проблем, я не могу уговаривать. Хотя иногда приходилось, потому что план выставляют и нужно продавать.
Аптечная сеть сотрудничает с разными производителями препаратов. Например, наш «товар дня» на 80% состоит из препаратов одной российской компании. Этот производитель создает дженерики – аналоги оригинальных препаратов. Ставятся большие планы по продажам, и компания за это платит аптекам, а аптека платит уже своим сотрудникам. Я – провизор, я это отпускаю и получаю очень хороший процент, примерно в три раза выше, чем при продаже обычных препаратов.
У нас фиксированный оклад, 18 тысяч, премия: один процент от обычных препаратов, полтора от СТМ и три процента от «товара дня». Суммарно выходит тысяч 30 сверх оклада.
Все зависит от конкретного человека. Если к нам приходит бедная бабушка с кашлем, сначала мы предлагаем дорогой вариант, говорим, что он качественный и хороший и поможет намного быстрее. Но если ей это дорого, лично я предложу ей что-то подешевле. Как это повлияет на эффективность ее скорейшего выздоровления, я не знаю, но главное, что я удовлетворила ее заказ: подешевле и от кашля.
Препараты в аптеке не дешевые. Человек идет в аптеку и уже сам прекрасно понимает, что рублей 500-1000 он там оставит.
Люди нормально реагируют на цены. Они же ходят в кафе, оставляют там деньги, ходят в магазин за продуктами, покупают тот же алкоголь, сигареты, которые губят здоровье. Разве можно приходить в аптеку и оставлять там всего лишь десять рублей?
В частных аптеках нет ни «товара дня», ни СТМ, но зато наценка на препараты намного выше, 30-40 процентов в среднем, в отличие от сетевых аптек, которые могут позволить себе покупать оптом. Если человек пойдет в частную аптеку, ему предложат то же лекарство, но с наценкой, зато какой-нибудь БАД не будут предлагать.
Сейчас идет импортозамещение: импортные товары, которые хорошо помогают, уходят. Их стараются заменить на русские, а они помогают плохо, их клинические показатели не доказаны. Особенно жалко людей, у которых сердце, повышенный холестерин, давление. Им нужны препараты, которые точно помогут, а не аналоги, которые плохо проверялись, плохо, в принципе, работают. Российские препараты – с большим количеством примесей, их вообще делают, лишь бы сделать. Американские и европейские препараты хотят заменить на отечественные, которые якобы так же помогают. На самом деле ничего подобного.
Вот тут надо копать и разбираться: почему идет такое замещение хороших препаратов на плохие? Специально, чтобы люди больше болели, чтобы больше покупали, чтобы открывалось больше аптек. Потому что это бизнес!
Люди болеют, плохо питаются, ведут малоподвижный образ жизни, не занимаются спортом и рано или поздно приходят в аптеку. Людям среднего возраста, пожилым уже некуда деваться. А у здоровых людей, до того, как все заболит, нет культуры принимать БАДы. Вот, например, сколько нужно кальция в день выпивать, чтобы была норма? Несколько литров молока. А зачем, если можно выпить одну таблетку, которая восполнит запас кальция, чтобы в будущем человек не болел остеопорозом, чтобы, если что-то сломается, быстрее восстановиться. Сейчас молодые люди хорошо занимаются спортом, правильно питаются, и, возможно, в будущем будет меньше больных людей и меньше аптек.
Мой совет – ищите врача!
Участковый терапевт, стаж работы 10 лет, Петербург
– Я не фармацевт, а врач, но тоже связана с этой областью. Фармацевтические войны идут на самых верхах, на уровне Москвы и правительства, до нас докатываются незначительно. Мы это чувствуем, когда получаем клинические рекомендации, вводятся стандарты, что именно этот препарат следует прописывать. Врачей приглашают на якобы обучающие конференции по тому или иному заболеванию. Тематика, скажем: «Новые подходы в лечении мерцательной аритмии», пожалуйста, терапевты, приезжайте. Но по сути это фармацевтические конференции, которые своей целью ставят именно втюхивание определенного препарата: «При такой-то нозологии, при таком-то заболевании используйте именно этот препарат, вот он такой хороший и замечательный, настолько-то более эффективный, чем другие, такие-то испытания проводились».
Правда, нигде не проводятся испытания, насколько он неэффективен и опасен. Нигде не проводится клинических сравнительных анализов разных препаратов одной группы. На таком уровне все делается.
Затем в процессе этих лекций и семинаров проводится шикарный фуршет. Врачам раздаются ручки, блокнотики и прочая канцелярия с символикой того или иного препарата и с рекомендацией, как его назначать. По сути, это единственное «обучение», которое наши доктора получают. Все сводится к «Покупайте наш замечательный препарат». Не знаю про всю Россию, но в Ленинградской области это системно.
Я возвращаюсь с конференции, аналогов этого препарата не знаю, мне про них никто не рассказал, и я начинаю назначать этот препарат пациенту, если считаю нужным.
Таким образом, он вводится в обычную практику.
Некоторые препараты и их назначение вызывали во мне открытый протест, я сидела и смеялась, думала: «Да, да, конечно, побежала всем назначать». Есть такие препараты, статины. Меня, естественно, кардиологи закидают тухлыми помидорами, потому что статины сейчас входят в необходимый стандарт лечения ишемической болезни сердца, перенесенного инфаркта. Прописано, что они нужны и при диабете, и при повышенном артериальном давлении. По сути, это препараты, снижающие холестерин.
Но дело в том, что я посещаю лекции, где открытым текстом говорят, что статины имеют побочные эффекты, такие, как токсическое поражение печени и негативное воздействие на сердечную мышцу. Фактически они сами могут быть причиной ухудшения состояния или смерти. Что при этом рекомендуется? Все равно назначать статины, но еще выписывать пациенту какой-нибудь препарат, поддерживающий печень. Мне становится смешно. Получается, препаратом мы лечим не заболевание, не состояние, а цифру в анализе: если холестерин повышен, назначают этот препарат. Я не знаю, почему, но 90% наших докторов свято верят в статины и назначают их пациентам.
Уже два года, как из поликлиник испарились фармацевтические представители. Раньше они просто проходу не давали, приходили, в открытую говорили: «Назначайте», носили кучу ручек и канцелярии, вели какие-то беседы. Потом доктора поняли, что с ними можно не разговаривать, и начали тупо выгонять из кабинета.
В 2018 году сверху пришло интересное постановление о том, что врачи участковой службы должны в рецептах, амбулаторных картах и пациенту на словах назначать не препарат, а его международное название.
Допустим, возьмем антибиотик с международным названием «амоксицилин». Он бывает за 50 рублей, а есть за 600 рублей.
То есть врач назначает препарат по международному названию, а пациент уже идет в аптеку и из всей линейки выбирает тот вариант, чья ценовая категория ему покажется интереснее. И даже пригрозили, что, если врач будет писать торговое название, это будет наказываться со стороны страховых компаний.
Это палка о двух концах: мы понимаем, что есть препарат за 20 рублей и он будет неэффективен, или это может быть препарат за 2000, который окажется подделкой. Хочется посоветовать пациенту конкретный препарат, но мы не можем этого написать. На словах мы можем сказать, чтобы купили лучше этот или этот, или на бумажке написать несколько видов препаратов, а он уже сам выберет.
Мой совет: ищите врача! Хорошего, толкового, грамотного врача, который учтет все ваши индивидуальные особенности. Клинические стандарты и рекомендации разработаны для некоего среднего человека, а людей много, и все – со своими индивидуальными особенностями. Мы часто не можем назначить человеку тот или иной препарат, потому что знаем, что в его конкретном случае будет осложнение. Здесь очень многое зависит именно от врача-терапевта.
Фото: freepik.com
